摩拜、ofo的劲敌？哈罗单车“逆袭”的秘密

从2015年共享单车开始萌芽，到2016年快速发展，到2017年大浪淘沙，共享单车行业的竞争极其惨烈和激烈。

哈罗单车以别样的方式突围，在不到两年的时间进入市场前三，并获得多方资本的青睐，仅去年12月份，就完成D轮超30亿元融资，可以算是“成功逆袭”的经典案例了。据悉，新一轮大额融资即将公布。

COO韩美女士是阿里十年“老兵”，曾任支付宝外卡全国业务负责人。她表示，哈罗一路走来非常不易，是从“死人堆”里爬出来的。

哈罗单车究竟如何突围的？有哪些经验值得学习和借鉴？

哈罗单车联合创始人兼COO韩美

5月9日-10日，2018 Demo China创新中国春季峰会在国家会议中心举行，韩美女士发表了名为《一边厮杀一边突围，别样的进取之路》的演讲，邦哥也对其做了后续采访，现归纳整理，希望给读者带来启发。犀利观点如下：

1、产品延伸的底层逻辑，是从“用户价值第一”出发提供多场景服务

2、创业初期，就要打清楚“盈利”算盘

3、竞争就是——创造不被战胜的条件，等待机会战胜别人

4、团队组织如果建设不好，其他什么都没用

别样的“突围”战略

哈罗单车项目是2016年9月份启动的，入局并不早。在大部分创业者都在一线城市厮杀时，哈罗选择了“农村包围城市”，首先进入二、三线城市。为什么是这样的战略选择？

韩美表示，一方面是资金有限，避开一线白热化的竞争；同时二三线城市的市场需求非常旺盛，用户对共享单车的需求并没有得到满足，于是哈罗适时切入，结果证明在二三线城市的开城速度非常快。

目前哈罗已进入了200多个城市，还会在未来持续向三四线城市下沉。与此同时，哈罗也并没有放弃一线城市，但投放逻辑相较其他玩家有所不同，瞄准的首先是用户有需求但还没有足够单车覆盖的区域。

在单车产品方面，哈罗选择的是成本相对高的智能车路线，而非用资本快速制造廉价单车的。因为如果是非智能车，后续可能会非常被动。

出行是一体化战略，用户的需求不仅3公里，还有5公里、10公里。也因此哈罗在2017年6月份便开始启动“3510”战略——3公里是单车，5公里有哈罗助力电动车，10公里布局新能源汽车。产品延伸的底层逻辑，是从“用户价值第一”出发提供多场景服务。   

打清楚“盈利”算盘

共享单车领域的盈利模式并不单薄。做这个生意的时候，为什么很多人失败，甚至佼佼者也陷入很大困境？韩美认为原因是很多人并没有认清这个生意的本质，共享单车如何开源，如何节流？

节流就是通过技术提升效率，哈罗目前每辆车的运维成本能够控制在0.3元以内，这样一来，排除恶意免费竞争的情况，共享单车这个生意还是有利润的。

如何开源，保证车辆有更高的收益？韩美表示未来也不排除一些新的盈利探索，比如说像广告、数据延伸更多服务场景等。

“‘共享单车’的生意，第一天我们就测算得很清楚，所以我们很明白造什么样的车，多少钱的车，能让我们回本赚钱、活得很好，这些都是在生意初期就要想清楚。”

企业如何“决胜未来”？除了通过共享单车成为大流量平台，还要拥有精细化运营和核心技术，这样才能走得更长远。

创造不被战胜的条件

哈罗单车的创始人团队有一句话是 “ 创造不被战胜的条件，等待机会战胜别人。”

什么叫“创造不被战胜的条件”？

坚持“用户价值第一”。用户最基本的需求是便捷，其次是经济、舒适、安全问题、免押、绿色。

哈罗单车产品已经迭代了3代。车轮虽然是实心胎，但有充气胎的效果，这样会保证骑行的舒适感，开锁速度0.99秒，还添加了语音播报支持。

当公司利益和客户利益冲突时，哈罗选择坚持“用户价值第一位”。比如今年3月份启动了全国免押金战略，虽然“免押金”短期看是吃亏的，意味着放弃押金的收益，同时得罪不少同行，但长期来看用户会用脚投票。截至目前，哈罗的订单量涨了100%以上，用户数涨了78%。

保持技术优势。首先在单车产品制造上，坚持智能车。因为智能车可以获取数据以及运维需求的信息，包括监控车辆的生命体征、用户的骑行数据、城市空间地理数据等。

为了实现高效、低成本的运作，哈罗利用技术让每个职能效率都工具化、可视化。比如团队建立了庞大的哈勃大数据平台、智能运维BOS系统、单车智能锁。

在成本和效率方面做到足够好。运维成本尽可能降低，同时提高单车的翻牌率，也就验证了共享单车这个行业是可以赚钱的。为什么保障哈罗单车可以长期坚持免押金战略？很重要的一点也是来源于此。类似于“高维打低维”，即使竞争者都免押金，但成本是否能够承受住，决定了谁能走到最后。 

建立组织优势。拼到最后，关键还是人。韩美提到最多的词，也是“团队”。

首先，创始人团队非常拼，都参与过城市运维投放。在哈罗成立初期，CTO江伟一个月不回家，导致老婆都怀疑其“出轨”了一辆自行车...

韩美告诉创业邦，尽管初期经历过很多转型的阵痛（团队此前做的是智慧停车项目），但大家非常互补和相互信任，机会来临时更有机会做得更好。

在阿里十年的运营和管理经验，让韩美知道建立一支“铁军”的重要性。特别是共享单车这样资本和劳动双重密集型的行业，一线人员的角色非常重要，技术并不能解决所有的事。业务拓展非常快，城市经理提拔速度非常快，短短一年时间开了200多个城市，这些经理从哪里来，这是一个很大的挑战。

也因此哈罗在创立初期，就非常重视建设有科学精神、科学能力的团队组织，提倡实事求是的作风，在岗位上精益求精的态度，用科学的精神指导工作，这在产品线、市场线、技术线都是一样的。

“这是乘法公式里那个最基本元素“1”，这个做不好，什么都没有用。”

哈罗内部会对普通岗位、leader、中高层、高层有不同的业务要求，让同事们快速总结方法论、快速复制。为什么、怎么做、能否做得更好，这背后需要有方法论来提炼，团队有“讲规矩，讲方法，打胜仗”的说法。

有了这个“1”，情怀是系数，可以不断放大组织能力，让企业在不断面对恶劣的竞争环境中突围。

写在最后

哈罗单车的突围经历和成长之路，体现着不少的正能量，也证明了几点：即使市场被巨头或寡头占领，后来者仍然有机会，因为用户是用脚投票的；

永远重视“技术”的力量，当子弹旗鼓相当，技术的优势能让你“高维打低维”；

创业不是单兵作战，创始人团队的磨合、队伍的建设，是战斗力的源泉。

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